Etisk försäljning

Foto: Nirvana Gharni,  photoswithnirvana.com

Foto: Nirvana Gharni, photoswithnirvana.com

Gamla tekniker har slutat fungera 
För 12 år sedan blev jag anställd som säljare i stor organisation som omsatte ca 300 miljoner om året. Riksteatern. Sverige och kanske världens största turnerande teater. Min roll var att sälja och turnéplanera teaterföreställningar över hela landet till skolor och andra arrangörer. Jag fick gå säljkurser och läste en massa säljlitteratur men det blev ganska snart uppenbart att det jag lärde mig där inte fungerade. Det hade kanske funkat om jag stod på en marknad och krängde klockor men nu var det komplex försäljning och att bygga relationer det handlade om. Då funkar inte den gamla sortens försäljning och det är inte heller särskilt roligt att jobba så, inte om man bryr sig om etik, moral och att vara schysst mot sina medmänniskor.

Det finns andra sätt som fungerar bättre

Hur kan man påverka på ett etiskt sätt? Finns det en medelväg mellan passivt orderbokande och aggressiv hårdtrycksförsäljning? Kan man sälja utan att pressa andra?

"Etisk försäljning" är en bok jag skrev när jag tröttnade på alla krängande och dåliga säljare och all kass och utdaterad säljlitteratur. Jag insåg att var och varannan person idag är i behov av att kunna sälja sina idéer, tankar, budskap, produkter och tjänster. Alla behöver vi övertyga. Samtidigt så saknade jag ett modernt perspektiv på försäljning, retorik och konsten att övertyga. 


Foto: Nirvana Gharni,  photoswithnirvana.com

Foto: Nirvana Gharni, photoswithnirvana.com



Åtta år av research och erfarenheter

De åtta åren som följde på detta ägnade jag till att gå till den klassiska retoriken och lära mig från de gamla mästarna och studera de i min närhet som lyckades i praktiken. Jag tittade också på forskning kring beteendeförändring och påverkan. Och jag studerade de främsta entreprenörerna och företagarna under min tid som regionchef för Företagarna och Ordförande för Young Entrepreneurs of Sweden. Vad är det som egentligen fungerar på riktigt? Vad är det som är hållbart och som bygger goda relationer och skapar värde på sikt? Från de metoderna jag noterade som framgångsfaktorer hos tusentals framgångsrika företagare och säljare har jag utvecklat det jag lär ut i den här kursen, en vidareutveckling från det som jag skrev om i boken och som uppskattats av och hjälpt många med sin försäljning.

Några av faktorerna jag såg var:
Uppriktighet. Hjälpsamhet. Fokus på att verkligen hjälpa kunden; inte att i varje läge sälja eller vinna över. Ödmjuk stolthet. Genuin vänlighet kombinerat med förmåga att vara rak, ärlig och tydlig även i besvärliga situationer. Och förmåga att konstruktivt bygga relationer samt fokuserat och strukturerat jobba mot målsättningar. 

Comeback för Etisk försäljning i november

Foto: Nirvana Gharni,  photoswithnirvana.com

Foto: Nirvana Gharni, photoswithnirvana.com

I november höll jag det första kurstillfället på länge. Och det blev otroligt lyckat. Höga betyg och lovord på utvärderingarna och flera av företagen bokade in uppföljande fördjupningskurser för deras medarbetare och jag landade rådgivningsuppdrag. Roligt eftersom jag verkligen blir glad varje gång jag ser att jag kan frigöra potential hos människor och i organisationer. Och om det är någonstans där jag vet att många är medvetna om att de kan bli bättre så är det i den egna kommunikationen och förmågan att berätta och nå ut med det man är bra på och det man kan bidra med. Många organisationer gör fantastiska saker för sina kunder som verkligen löser omfattande och besvärliga problem på smidiga och enkla sätt till en lägre kostnad än det kunden använder idag. Men det kan ändå vara svårt att nå ut med kommunikationen i det brus som är och dessutom att nå fram till rätt kunder på rätt sätt i rätt tid. 

Foto: Nirvana Gharni,  photoswithnirvana.com

Foto: Nirvana Gharni, photoswithnirvana.com


Övertygelse som inspirerar och smittar av sig

Det är det som ”Etisk försäljning” handlar om. Med avstamp i budskaps- och värderingsbaserad kommunikation så klargör vi varje organisations sanna och bakomliggande ”why”, “varför”, eller syfte att existera. Vi jobbar med att hitta den bärande övertygelsen som inspirerar människor att ansluta sig såväl som anställda som kunder. Anställda som inte bara jobbar för lönen utan för att de känner meningsfullhet i det arbete som bedrivs och de där kunderna som ofta utgör 20% av ett företags kundbas men samtidigt upp mot 80% av såväl omsättning som marginalerna. Utifrån vårt ”Why” sätter vi målsättningar på att nå de kundsegment som vi kanske skulle vilja jobba mer med men som vi inte hinner nå idag för att annat som är mer bråttom men mindre viktigt tar upp tiden. Vi jobbar med att ta fram riktad kommunikation som utgår från dessa kunders behov och personligheter för att bättre kunna nå fler kunder som bär samma värderingar och övertygelser som vi i grunden gör och som svarar bättre på de behov som vi levererar mot. 

Det arbetet är utgångspunkten i Etisk försäljning men sen tränar vi oss även i det jag kallar för ”nolltrycksförsäljning”, att sälja in en produkt, tjänst, vara eller idé schysst, rakt och ärligt utan påtryckningar och framförallt med att hitta former för att strukturera och organisera säljarbetet så att de aktiviter som krävs för att nå säljmålen faktiskt genomförs. Det är de strukturerade och relationsskapande säljarna som når målen. 

I stora drag är detta vad kursen går ut på. Blir du intresserad av att veta mer? Då kan läsa mer eller anmäla dig på nästa öppna kurstillfälle här.

Foto: Nirvana Gharni,  photoswithnirvana.com

Foto: Nirvana Gharni, photoswithnirvana.com

Sohrab Fadai